对话黄彦文：西门子企业通信的机遇与挑战

伴随着的北电企业网部门被Avaya收入囊中 （专题），黄彦文成为了Avaya在亚太地区的关键人物，因为他要协助老板完成新公司的磨合。
在外人看来，Avaya今年在亚太市场上的丰收的与之前成功的整合是密不可分的，现在是一个标准的“摘果子”的时间，但黄彦文却选择了离开。以中国区总裁的身份进入了企业网市场上另外一家巨头----上海西门子数字程控通信系统有限公司，也就是我们所熟知的西门子企业通信中国。
屈指算来，黄彦文的这个新头衔还没有一个月的时间。“加上我去德国慕尼黑接受培训的那几天，也就只有20多天。但我发现，我已经喜欢上西门子了。这不仅仅是因为西门子优秀的客户、产品和自身团队，还因为西门子浓郁的企业文化。”略显疲惫的黄彦文还是一如往常的健谈。
OpenScape：企业网市场的新机遇
当然，营销悍将、整合高手这样的词汇，再用在黄彦文身上可能有些不合时宜了。他现在需要在企业领导力、整体战略和执行力方面考虑更多。“有时候，我也觉得压力很大。既要考虑短期内的销售业绩，又要保证持续的竞争力。但我很有信心，因为西门子有底蕴。
这几年来，企业网市场更加显得扑朔迷离：一方面是传统的设备商与服务提供商在进行整合；另一方面是越来越多的消费级和电信级厂商加入其中。
“市场的竞争是比以前更加惨烈了，这肯定会对西门子企业通信造成一定的影响，但西门子企业通信有着自己非常独特的竞争优势。”黄彦文如此说道。“只不过，这个优势之前并不为业界所熟知。”诚然，作为一家总部位于德国的设备厂商，西门子企业通信延续了德国人严谨、低调的作风。
“西门子企业通信最大的一个变化就是从原来产品导向变成了市场导向，结合市场需求来进行产品的开发和销售，同时结合西门子企业通信优秀的技术服务团队，使之成为用户最信赖的合作伙伴。”正式这种务实的策略，使得西门子企业通信实现了名利双收。
虽然是刚刚加盟，但谈起西门子企业通信的核心产品OpenScape统一通信解决方案，他显得还是很兴奋。“基于建立在开放架构之上OpenScape解决方案，用户可实现无缝、直观和有效的通信。它提供了整合的IT基础结构、可轻松迁移、节能、简化了业务流程，其所采用的通信技术能够满足未来需求，因此在节约成本的同时还有助于实现业务目标。”
“企业网市场的热点正在发生变化，移动性、宽带性和无缝接入的趋势已经非常明显，用户需要的是一个具备灵活、安全和弹性的基础网络架构，可以对各种应用进行承载，而西门子企业通信的OpenScape正是为此量身定制的。”
除了在解决方案上的优势之外，西门子企业通信最值得称道的就是现网中庞大的优质客户资源和丰富的技术开放维护人员。“其实，从客户的分布和结构上，你也能看到西门子企业通信的优势。”在政府、交通和能源几大关键行业，西门子企业通信优势非常明显。
今年两大课题：渠道优先 服务为本
虽然总部并没有给出一个明确的销售预期，但黄彦文还是给自己定下了诸多目标。“从整体上来看，我们的目标可以分成两大阶段。在未来两个财务季度内完成产品演进路线、渠道支撑、市场推广、团队建设等所有准备工作；再接下来，肯定就是要大干一场。要保证以数倍于GDP的增速来增长。”
从眼下算来，第一个阶段刚好截止到今年年底。“需要考虑的事情是很多，但渠道建设和服务提升是最关键的。”由于缺乏持续性的渠道策略，西门子企业通信在中小企业群体推广中一直不温不火。而在黄彦文看来，中小企业是实现业务“蓝海成长”的关键点之一。
“过去，我们一直是强调双赢，实现客户和自身的双赢。但在西门子企业通信看来，我们强调的是三赢，渠道作为连接用户与厂商之间的桥梁，作用非常重要，所以我们强调用户、企业和渠道的‘三赢’，我们会将合理的利润放在渠道之中。”
“在这个过程中，我们肯定要规避‘家乐福现象’，便利店和家乐福买东西的区别是，便利店买的量小，价格会贵，家乐福是大卖场，但是价格便宜，家乐福以量取胜。但渠道商显然并不愿意采用家乐福模式。西门子企业通信需要做的是明确渠道规则并长久保持。”
与双赢关系更紧密的是直销，那么西门子企业通信又将如何平衡直销与分销之间的关系呢。“这主要是看客户的最终需求。一些关键行业用户，西门子企业通信会根据用户需求采取直销的策略，而一般行业用户则会采用分销的策略。其实产品是没有差异的，只是服务不同。”
服务则是黄彦文眼中另外一块“蓝海”。西门子企业通信将通过服务提升，进一步挖掘客户价值。“大客户的导入，一般需要四个六个月的周期，而通过提升现有客户的服务水平，却是可以收到立竿见影的效果。”
据他透露，西门子企业通信已经启动“健康检查一百日”的活动，针对现有客户，为他们提供检测之余，进一步为客户提供改造解决方案。“很多汽车4S店到夏季来临会为车主提供免费的车辆检测服务，车主都会接受这样的服务，而检测服务一方面激活了用户信息，另一方面往往还会带来销售机会。”
据西门子企业通信中国区销售执行副总裁时伟透露，仅在活动启动的初期，就有24家大型用户提出了“体检”的要求。“效果超过了我们的预期，这也为日后的工作打好了基础。”